?深度分銷：儀器渠道的含金量
發(fā)表時(shí)間：2017-12-27
"儀器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈組成有研發(fā)、生產(chǎn)、渠道分銷、物流配送、售后服務(wù)、備品備件等多個(gè)環(huán)節(jié)，而渠道分銷是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值流通最重要的環(huán)節(jié)，也是儀器行業(yè)管理最復(fù)雜的環(huán)節(jié)。根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的分析，由于儀器行業(yè)單品采購數(shù)量小，單一廠商不能滿足用戶全部需求等行業(yè)特性，導(dǎo)致儀器行業(yè)渠道商規(guī)模龐大、渠道層次復(fù)雜，進(jìn)而影響產(chǎn)品流通的速度及售后服務(wù)的實(shí)效性。如何有效提升儀器渠道的服務(wù)含金量，是我們今天探討的話題，下面我們就對(duì)分銷渠道及深度分銷逐一進(jìn)行分析。
一、分銷渠道的概念
分銷渠道(Place Channel)是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種商品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人。
二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)
分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流/所有權(quán)流/資金流/信息流/促銷流程。
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儀器行業(yè)分銷渠道具體業(yè)態(tài)：
生產(chǎn)商—經(jīng)銷商(打包商)
代理商-經(jīng)銷商(打包商)
代理商-終端用戶
代理商-批發(fā)商-經(jīng)銷商(打包商)—終端用戶
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1、直銷渠道
由生產(chǎn)廠家組織銷售團(tuán)隊(duì)將儀器直接銷售給終端用戶。直銷主要有六種方式：上門推銷/網(wǎng)絡(luò)銷售/電話銷售/招投標(biāo)銷售/制造商自設(shè)商店/消費(fèi)者或用戶直接向生產(chǎn)者訂貨
2.間接渠道
儀器生產(chǎn)商和終端用戶之間加入了分銷商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)，由分銷商承擔(dān)起商品流通的職能。間接渠道的形式有：品牌代理商/批發(fā)商/經(jīng)銷商(打包商)等渠道商
三、儀器行業(yè)分銷渠道的特點(diǎn)
1.儀器行業(yè)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶單位。
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2.在這個(gè)流通過程中，主要包含著兩種轉(zhuǎn)移：一是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，二是商品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。
3.儀器分銷渠道的主體是代理商/經(jīng)銷商(打包商)。
4.在儀器分銷渠道中，與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的，還有：資金流、物流、商流、信息流、促銷流。
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5.儀器分銷渠道的核心是關(guān)系營銷，分銷渠道與用戶多年形成的社會(huì)契約關(guān)系。
6.儀器行業(yè)分銷渠道所承擔(dān)對(duì)上游現(xiàn)款交易+壓貨，對(duì)下游賒欠十退換十死帳十墊付費(fèi)用十售后服務(wù)+營銷所產(chǎn)生的費(fèi)用的全部風(fēng)險(xiǎn)。
四、深度分銷新思路
深度分銷是營銷行業(yè)的新名詞，營銷界對(duì)其原本的定義是：由廠方組建隊(duì)伍，對(duì)代理商、經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋的區(qū)域或終端進(jìn)行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的營銷模式。其中的幾個(gè)關(guān)健點(diǎn)：
1、其工作是由廠方來完成的，是制造商的責(zé)任；
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2、其對(duì)象是廣闊市場(chǎng)，是代理商、經(jīng)銷商無法覆蓋或不愿意覆蓋的區(qū)域或終端；
3、其目的是為了彌補(bǔ)的經(jīng)銷商或代理商的“渠道缺陷”。"
